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精品卖家分享:做亚马逊5年后总结的10个商品思维及运营的本质

发布时间 : 2020-05-30 亚马逊实操列表

思维1:给商品定性

 

商品定性就是业务定性,产品所代表的属性级别(S-AB-CD-E),就代表着属于什么层面的市场(核心-规模-潜力-抛弃)。用什么方法去打什么商品市场就变得非常重要。

高市场占有率和高市场增长率的作为明星产品:支持,扩大,加强事业部发展(S核心产品)

高市场占有率和低市场增长率的作为金牛产品:厚利,成熟期,无需增资,作为事业部发展(AB规模产品)

低市场占有率和高市场增长率的作为问号产品:机会大,可作为明星产品的潜力产品,继续增资,作为项目组的形式发展(CD潜力产品)

低市场占有率和低市场增长率的作为瘦狗产品:保本,亏损,减少,转移,整顿(E衰落产品)

思维2:让商品具备边际效应

集装箱标准化+销售政策全球化=产品边际规模化。有一个东西我们是无法改变的,那就是时间的不可逆。随着时间的变化,产品越来越好,投资也就变得越来越安全。短暂周期内,在没有经历黑天鹅的情况下,资金最好的投资方式就是投入一个有无限复利的产品上。让产品逐渐产生规模效应,具备边际效益,并让这效益延续到两者之间。

运营,要做的无非就是延续产品的生命周期,以促使产品可以1年-2-3年不断延续寿命

思维3:补贴商品的使用价值交易

为了让客户预期收益大于机会成本,我们普遍采用的方式是:降价促销。这就变成一个客户有了更低预期收益,而销售者实现更多产品价值的交易。这些补贴促销都补贴给市场了,最终市场的争夺就变成了彼此的恶意竞争和价格战。

实际个人所认为最好的补贴方式是补贴给用户,补贴给用户的最终目的是为了补贴商品的使用价值:做最好的产品页面,让客户有更高的产品预期;在产品上设置补贴,实现客户消费粘性;给商品做增值服务,让产品更加有温度

思维4:关注商品的核心生产资料

一作为一个运营,更重要的关注核心生产资料:用户资源在哪里?供应链在哪里?商标专利在哪里?什么样的文化才能组织起现在的成绩?

思维5:促使商品拥有渠道跨界的能力

商品作为价值网中的关键节点,可以连接非常多的优质资源。企业以产品作为价值媒介,与用户进行价值交换,达成创造商业价值的目的。企业本身存在的价值网就是其社会价值所在,商品具备多个盈利点和商业模式,就更加容易创造营收。实现产品价值与商业变现很好的融合在一起。

譬如:

  • 一个消毒类的产品卖得还不错,其本意只是我们众多小东西中,其中一个给客户作为礼品使用的(增值服务),赶上疫情了。因为我们做礼品增值的同时也是在考虑着当地的市场机会。

  • 一个小产品上线一个月BS了,这个产品原本是工厂线下出不了的货,拿来改改,发现线上更好卖,就此,工厂更相信我们渠道的稳定性。同时在前面的产品链接基础上,加多一个升级款的变体

 

前面讲5个本质属性上的东西,后面讲5个表层属性上的东西。

思维6:商品的细节是价值的体现

01.不要在意图片成本:图片的所有精修渲染建模的成本,都是产品价值展现所需要的投入

02.多考虑不简单的要点:做一个产品棚架,看起来好像没啥。仔细一研究:是否有观察窗,是否有托盘,钢管连接转接口是否带线,钢管厚度多少mm,拉链是否是双拉链,是否有工具包,薄膜材质什么样的,布料属性有什么差异,价格差异点在哪里.....

03.找出数据关联的地方:还是上面的棚架,不管是看了又看,买了又买,还是关键词搜索。每一个有关联的地方,都是有增值的地方。以核心产品作为你的堡垒,在四周建立你的关联产品城墙。建立护城河,产品才不会那么轻易被打倒。(不要和我说做到这样很难,不难的事情大把人做,难的事情才有必要做)

思维7:商品市场容量的大小前提在于你是第一名还是最后一名

01.再小的市场,只要你是前三名,基本差不到哪里去,让店铺盈利有投资回报基本都是可能的。

02.再大的市场,只要你是最后一名,那这个市场再大,与你何干?

03.关注市场的目的是为了实现渠道的规模效益,只有你的渠道规模效益比同类层次强,你才有必要去关注市场容量的问题。

思维8:评判商品趋势是否正确到来取决于你接触的是信息,还是用户。

01.用Google Trend或者其他市场洞察的选品软件都可以有商品趋势的预判,信息的获取方式多种多样。但是商品的使用场景趋势却没办法单独靠信息来构建。好在,我们可以自己作为用户去时刻感受场景的演变。抓住场景演变的方向,才有选品开发的方向。

02.商品周期在演变的过程中,商品市场成熟的标志不是越来越多的卖家进入,而是越来越少的卖家进入。寡头垄断的市场形成除了商业战略之外,更多的是用户的信任成本已经非常高而只愿意相信品牌力量的时候。高门槛高壁垒的产品为啥做25%的低毛利?低毛利的产品强占市场后(产品市场维护得好),后面的产品升级换代的时候,用户更愿意相信前面的销售者。寡头垄断的不是市场,垄断的是消费者的信任。

03.战胜寡头的要点不是和对方正面对抗,而是等着对方犯错误。我们在第二点所说的,消费者的信任才是最重要的,不需要为了竞争而竞争,只需要等着大的生物组织在进化的过程中无法对抗内耗,我们再逐渐从边缘市场中一点点侵蚀。

思维9:无差别的人类劳动做有差异的商品

01.都是卖的同样的产品,凭什么你卖得比别人价格贵。因为我产品有溢价,有增值。最简单的,review评分高几分的,卖比别人贵都合情合理,因为评分高代表产品质量和服务更好的说法。消费者在做产品选项的时候,要的不是你的产品长什么样,要的是你的说法。

02.再进一步说下review评分为啥比别人高几分。请问有试着总结出一套如何对review开源节流的方法吗?同样一个商品为什么有的人就是评分高,有的人就是评分低呢?不是在于商品的问题,商品都是无差别的人类劳动,而是在于不同运营做的差异化动作。最简单的,当大家都在采用SD去上评的时候,我们是否有考虑过最核心的上评群体其实是我们的客户。如何把自然来评做好才是重中之重。

思维10:实现商品价值是一个组织的事情,不是一个个人的事情。

个人所具备的全球化视野,没办法靠一个人去完成,一定是靠一个优秀的组织,强大的系统(系统可以不强大,但是组织一定要优秀)


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